NEGOCIATION COMMERCIALE
Description:
Nous aborderons cette formation par une méthode de négociation en 6 étapes gagnantes :
Etape 1 : Anticipez pour mieux négocier
- Vendre avant de négocier
- Mesurer les enjeux de la négociation
- Prévoir sa solution de repli
Etape 2 : Osez afficher la valeur de votre offre- Fixer des objectifs ambitieux
- Déterminer ses marges de manœuvres
- Préparer ses arguments
- Affiner sa tactique : la matrice des objectifs
Etape 3 : Résistez à l’objectif prix- Osez mettre la barre haute
- Valoriser son prix sans le justifier
- Gérer les demandes de concession
Etape 4 : Obtenez des contreparties- Identifier des contreparties à forte valeur ajoutée pour son entreprise
- Donner envie au négociateur d’échanger : sortir de la négociation sur les positions
- Obtenir l’engagement sur la contrepartie
Etape 5 : Limiter vos concessions- Dire non à certaines concessions
- Orienter des demandes de votre client vers des concessions : moins coûteuses, non récurrentes
- Montrer qu’il n’y a plus rien à négocier
Etape 6 : Engagez-vous vers la conclusion- Verrouiller la négociation
- Rester serein face aux tentatives de déstabilisation
Dates Programmée(s)
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