NEGOCIATION COMMERCIALE

Objectif Pédagogique:
Maitriser les règles de la négociation commerciale

Objectif Spécifique:
A l’issue de cette formation, le participant sera en mesure de : • Optimiser la préparation de ses négociations ; • Mener avec succès toute négociation • Valoriser son offre pour défendre ses marges ; • Obtenir des contreparties aux efforts consentis ; • Verrouiller ses négociations.

Statégie Pédagogique:
• Exercice d’application • Ateliers • Etude de cas

Public visé: Toute personne intéressée par la thématique
Prérequis:
Durée: 1jours

NEGOCIATION COMMERCIALE

Description:
Nous aborderons cette formation par une méthode de négociation en 6 étapes gagnantes :

Etape 1 : Anticipez pour mieux négocier

  • Vendre avant de négocier
  • Mesurer les enjeux de la négociation
  • Prévoir sa solution de repli

Etape 2 : Osez afficher la valeur de votre offre
  • Fixer des objectifs ambitieux
  • Déterminer ses marges de manœuvres
  • Préparer ses arguments
  • Affiner sa tactique : la matrice des objectifs

Etape 3 : Résistez à l’objectif prix
  • Osez mettre la barre haute
  • Valoriser son prix sans le justifier
  • Gérer les demandes de concession

Etape 4 : Obtenez des contreparties
  • Identifier des contreparties à forte valeur ajoutée pour son entreprise
  • Donner envie au négociateur d’échanger : sortir de la négociation sur les positions
  • Obtenir l’engagement sur la contrepartie

Etape 5 : Limiter vos concessions
  • Dire non à certaines concessions
  • Orienter des demandes de votre client vers des concessions : moins coûteuses, non récurrentes
  • Montrer qu’il n’y a plus rien à négocier

Etape 6 : Engagez-vous vers la conclusion
  • Verrouiller la négociation
  • Rester serein face aux tentatives de déstabilisation


Dates Programmée(s)

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